一米阳光董事长钱竺林

  成功源自创新与坚守

  钱总讲到，做企业的根本是要讲求“稳”，稳固的发展才是最有效的。一米阳光当初在运营中，每年大概增加50～60个专卖店。专卖店不需要增加太多，企业要通过精心去挑选，每一个市场都有做的很好的经销商。在招商之前，企业做好前期分析调查是关键。要衡量企业自身的情况，不要因简单的招商而招商，比如：资金实力、市场的了解、品牌的知名度等。去年，整个市场环境不是很好，到今年市场竞争已达到一种白热化。从今年展会来看，同质化的产品依然很多。虽然一米阳光没有参展，但行业发展趋势都是在企业的预料之中。几年前，一米阳光就已经知道行业在近几年大概会出现什么产品，发展到什么程度，这一切都在钱总的预计范围之内。钱总认为，门窗行业发展到现在仍不成熟，不成熟的原因是在于，整个行业的从业人员不专业造成的。虽然很多企业和品牌介入门窗行业，但窗和内门是两个概念的，内门是不用考虑气密性、水密性和抗风压等，但窗要考虑一系列的气密性、水密性和抗风压，包括K值和U值等一系列的数据，对于这些数值，真正了解的厂家并不多。

  一米阳光在门窗行业已经做了8年，已是比较成熟的企业。一米阳光门窗系统是企业自主研发的独立的系统，它结合了欧洲、德国、意大利的门窗系统，以他们的一些数据和技术开发出了一米阳光的系统。一米阳光的经营路线就是坚持不抄袭别人的产品，以创新制胜，坚持自己独有的风格。当初，一米阳光系统出现时，就广东来说，最先也是钱总提出来的。钱总说：“当时的铝型材厂、玻璃等产品都不够系统，门和窗，包括门的造型和用的五金件，就像穿的衣服一样，不搭配。一米阳光为什么会提出系统窗的概念呢？根据建筑的外观来匹配企业的门窗，比如说一个欧式建筑，企业怎样搭配自己的窗，让它怎样才能看上去更完整、系统化、美观、协调，所以企业做系统窗的目的在这里。怎样解决门窗应用的问题，以及应用的解决方案，需要通过企业设计、改造好，完善它整个建筑的功能性、节能性，包括它的美观，这是我们对系统窗的理解。同时，我们也在与德国的格屋五金公司合作，所以我们所研发的系统窗里面，相比国内数据，在节能的数据方面会提高一个点，包括企业所用的胶条、密封件、五金等，比普通门窗都要高。

  此外，一米阳光的系统包括五金件都是进口的，有报关单可以查到相关数据。行业内，坚持走系统路线的不多，因为做系统，需要的投入非常大，也是非常痛苦的，光模具就要开1000多套，还不包括胶条、塑胶件等。企业想做系统窗，代价是很大的。一米阳光前三年的经营基本都是亏损的，真正盈利是第三年以后，但一米阳光一直坚持了下来。事实证明，坚持这条路线是对的。一米阳光从不模仿别人，因为不模仿，意味着很多方面是需要自己去探索的，但是企业终究成功了，企业走的路是对的。”

  进入门窗行业，前期市场调研是关键

  介入门窗行业之前，钱总已在建材方面做了10多年，对建材市场非常了解；而且企业在做一米阳光这个品牌之前，就花了一年多的时间调研了这个市场，分析了行业内所有的品牌与产品。经过调研之后，一米阳光才选择做铝门窗，并不是瞎做的，而是有数据、有认证的。因为钱总在前期做策划的时候，对全国的陶瓷市场和建材市场几乎走遍了，而且对建材行业也是非常了解的，这也是一米阳光对运营这个品牌成功的一个基点。同时，一米阳光品牌的命名比较抽象、时尚化，符合“80、90后”年轻一族认同的品牌概念。

  一米阳光介入门窗行业前三年，在中国市场上真正懂门窗的人才，在南方地区不是很多，在北方会多一些。一米阳光也在一直寻找高端的人才和工程师来合作，但一直没有找到。后来，钱总考察了德国纽伦堡。通过考察，一米阳光与格屋达成了密切的合作，包括企业很多技术都是格屋提供过来的。一米阳光为什么如此专业，也是因为一米阳光得到了很多格屋技术方面的支持。在07年一米阳光参展的第一届展会，很多人都不看好，一直到参展的第四年，企业的产品才逐渐被市场认同。起初，一米阳光推向市场的产品都只局限于平开门和吊趟门等中低档产品，一直到2010年，市场才慢慢开始接触中高档的产品，因为一米阳光前三年都是在打基础，目的不是为了招商。一米阳光坚持参展了五、六年，从而形成了一定的品牌效应，逐渐被市场所接受。在当时的展会上，已形成了如果一米阳光没有参展，经销商们也会觉得很遗憾。经销商们都纷纷表示一定要来厂里看一看。一米阳光在发展的前三年是很痛苦的，包括技术上、人员上、市场运营方面。因为企业是从零开始，从一个外行进入到这个行业，不像其他厂家有师傅和业务员一起合作办厂，一米阳光这里是没有师傅的，只有技术部，也有团队，但是主要以技术研发为主，很规范，包括企业的设备在同行业来说，都是比较先进的。

  虽然，一米阳光在运营的前三年处于亏损，并且很艰难，但是钱总一直在坚持。由于当时有其他产业运营，在资金方面企业得到了非常重要的源泉。钱总表示，做实业赚多少钱不重要，重要的是要把一件事做好。在技术支持方面，一米阳光非常感谢欧洲一些团队的技术支持，他们给予了很大的帮助，这些也是一米阳光具有很重要的一种优势。

  一米阳光也做过几年的规划，基本都在企业的控制范围内，比如：产值和目标，每年都会有一个明确的目标，所以企业做的很淡定。到现在，一米阳光有三年没有参展了，每年即使不参展也可以招很多经销商。也就是说，品牌发展到了一定程度，参展和不参展不是主要的问题，企业对市场的掌控、管控和经营的问题，以及对企业产品的自信都有一定的关系，这就是为什么企业不参展，也能招很多经销商的真正原因。

  一米阳光对于经销商的需求是有限度的，会根据企业的产能、营业额匹配以及管理等持续的增加，太多了，对公司发展不利，表面是增长了，但欲速则不达，对企业不利。

  对管理公司而言，一米阳光有丰富的经验。由于当年做广告策划公司，与企业高管、老板等经常都有说到工作方面的问题，对于企业的管理非常熟悉；有了一定的优势，企业就非常明确要干哪些事情。

  在市场中，一米阳光的产品相对属于比较高端的，比如铝木方面会用到柚木和花梨等木种，都是采用原木的，没有齿接，市场需求量很大。

  门窗品牌更多是要有内涵、有品味、有思想，不注重品牌，不注重产品，不注重营销的门窗企业将被市场淘汰。其实，门窗需要加深对市场的了解，对产品的了解，对自身团队建设，不能一味的去扩张，盲目的去跟风。国外的好的产品拿到中国来，必须要改进，不进行改进就无法使用。比如：防蚊纱窗在国外比较少，在中国广东区域相对比较潮湿，所以蚊虫会较多，而北方又相对少一些，如果按照欧洲某个国家的标准去做的话，是不合适的。产品的创新需要企业能给消费者带来利益和效果的。

  门窗市场潜力巨大，需要企业抱团发展

  钱总认为，汽车已发展200年了还一直在研发和创新。门窗在建筑方面是不会被淘汰的，因为所有建筑有三分之一是门窗。门窗是建筑的眼睛，也是建筑的灵魂，如果少了门窗，建筑将会是什么？因此门窗永远都会做下去的，可能会有材料、材质、功能不一样，但是不会少了门窗。如果企业不想去研发、深化它，紧紧把它当做生意来看，而不当做事业来看，那就另当别论。如果企业用心去做的话，市场潜力是巨大的。

  钱总说到，做好事业必须做好两个字“冷静”，淡定去做事情。一米阳光在进入这个行业之前，就已经有很多企业做的很大、很成功了，但是一米阳光还是冷静的去分析市场，做了一年的市场调研、分析。如：究竟什么样的产品适合这个市场？究竟企业的产品适合在哪一些区域卖，才能更快推广出去？中国门窗市场很大，需要通过大家共同努力来推动这个行业，共同发展。

  由门介入到窗，需要结合企业自身发展情况

  企业要更注重自身的实际的情况去发展，不要盲目的去跟风，要根据企业自身的情况。目前，有很多做内门的企业，突然一夜之间选择做窗，但是企业要考虑几个方面：1.企业会不会做窗类产品；2.企业的经销商能不能卖窗类产品。能不能安装窗和安装门是两码事，装不好是会出现漏水，有很大的隐患在里面。把这些内功练好，消除这些隐患之后，再去执行会更有把握的，不能操之过急。如果企业在某一行业做的已很好，再把精力投入到另一个行业，会牵扯到很多的利益，甚至会拖累企业之前的产品。

  门窗首先是要防水的，其次是其安全性，不能仅仅是高大上的产品。所以企业在开发窗类产品的前期一定要冷静一下，想想自己会不会干，能不能干，这很重要。

  发展电商，需要线上线下匹配成熟

  电商是个很好的平台，门窗企业要结合自身的需求去做，关键是能不能服务好线上和线下。门窗产品是需要线下实体店去服务的，如测量、安装、售前、售中和售后，而不是像买件衣服，穿了合适就付钱，不是那么简单。门窗产品到了业主家里还是半成品，安装完成之后才是成品。所以，门窗企业介入电商是有风险的，后期的服务将制约企业电商发展。

  门窗行业做电商，线上和线下一定要匹配，同时网络要足够强大，如果线下实体店跟不上，那就只能算是想想而已。

  感谢一米阳光门窗的经销商和终端用户们，这8年来，是你们一直坚持不懈的努力和支持，才让一米阳光有这么长足的发展。现今，一米阳光工业园马上就要投产了，这个工业园是行业第一个，也是行业内目前最大的工业园；没有大家的支持，就没有一米阳光今天的成就！                        ———— 一米阳光董事长钱竺林